Dentro del programa de ZAC Growth, un pilar fundamental es el estudio y desarrollo del Modelo de Negocio. En esta II Edición del programa  ZAC Growth hemos tenido el privilegio de contar de nuevo con el experto y referente en modelo de negocio y metodologías ágiles, José Antonio de Miguel. Te dejamos con la entrevista que nos ha concedido ¡Comenzamos!:

¿Qué decisiones están tomando las empresas en esta era post-covid? ¿Dónde están poniendo el foco?

Creo que la respuesta más correcta sería depende y puede tener una visión sesgada por las empresas con las que trabajo.

Sobre todo, depende del binomio sector/mercado en el que operen ya que el estado de alarma ha tenido un impacto muy dispar. Algunos de mis clientes del sector tecnológico con mercados globales van a cerrar con fuertes crecimientos. Otros de mis clientes del sector food han tenido un incremento de ventas en canal retail y exportación y, sin embargo; han registrado una gran caída en el canal horeca (food services) debido a las restricciones (aperturas, aforos, etc,..). E incluso, en este sector; la exposición a cada uno de los mercados y canales hace que ahora mismo no haya una respuesta concreta a esta pregunta. Además, aspectos como la estacionalidad de la demanda y cómo ésta haya podido coincidir con el decaimiento del estado de alarma también varían su impacto en 2021.

Puedo decir que con todos mis clientes se está haciendo un profundo análisis de los resultados económicos y financieros para comprender dónde estamos y redefinir los objetivos para los próximos ejercicios.

El foco no creo que esté en lo que se denominaron propuestas de valor “low touch”. Pienso que la digitalización de algunos servicios que usó este concepto como palanca se quedarán ahí -tengo mis dudas con los renacidos QRs- sino en la comprensión de cómo ha cambiado el contexto económico. Me refiero al impacto de la fuerte subida de algunas materias primas básicas, la energía y la logística. Trabajo con muchos clientes industriales y algunos de ellos mueven millones de palés al año, exportan más de 80% de sus productos, son intensivo en consumo de energía en su proceso productivo, etc,.. y todo ello tiene un impacto directo en nuestra cuenta de gastos y, por tanto, en el margen de contribución de cada unidad que vendemos.

El COVID nos ha transportado a un nuevo orden económico mundial y creo que el foco está en comprender cómo este nuevo contexto post covid va a impactar en nuestra posición competitiva, en nuestros márgenes y en qué vamos a hacer para adaptarnos a este nuevo escenario.

Creo que ahí, los participantes de ZACGrowth tienen un reto importante en sus estrategias de crecimiento.

En cuanto al concepto de crecimiento, que es más urgente: 

a. El encaje problema-solución  
b. El encaje producto-mercado

Conectando con la pregunta anterior, el reto más urgente es comprender el nuevo contexto y, a partir de esa comprensión; ver cómo las propuestas de valor que contienen los productos o servicios de nuestro portafolio pueden sobrevivir o crecer en estas nuevas condiciones.

Para productos/servicios que ya existen en nuestro portafolio en los que ya sabemos quién nos compra, por qué nos compra y el precio que está dispuesto a pagar -hemos conseguido el encaje producto-mercado-, lo que tenemos que hacer es plantear estrategias de crecimiento en mercado usando estrategias de colonización de nuevos mercados, marketing y fuerza de ventas.

Para un crecimiento basado en nuevas ideas que estemos explorando; sin duda creo que debemos validar el encaje problema-solución mediante una experimentación temprana (deseabilidad/factibilidad). Y si estas hipótesis superan los experimentos, salir cuando antes en busca del mercado real para ver si se consigue el encaje problema-mercado.

Lo ideal es combinar una estrategia de crecimiento en la que explotemos nuestro portafolio actual y exploremos nuevas oportunidades. Estas estrategias son las base de las conocidas como organizaciones ambidiestras, término de los setenta pero muy de moda actualmente al encontrarnos en un mercado de alta incertidumbre y que retoma Alex Osterwalder en su libro La Empresa Invencible.

La actitud Start Up ¿en qué consiste?

Voy a intentar ser original con una respuesta basada en más de diez años trabajando con startups.

Para mí, la actitud de una startup se basa en un equipo fuerte, compactado con una visión compartida que la dota de un ADN con una actitud descarada, casi irreverente y con un fuerte foco en vender productos o servicios que van a cambiar el status quo de sus clientes, ya sean personas o empresas (realmente siempre vendemos a personas pero eso daría para otra entrevista).

Esta actitud siempre emana de un equipo potente con cualidades complementarias (visión/ejecución).

Como ves, no hablo de herramientas (canvas, etc,..) ni frameworks (lean startup, design thinking, etc,..) porque no son más que eso, herramientas que nos pueden ayudar pero que no son imprescindibles para crear esa actitud startup. De hecho, muchos de los grandes “startuperos” que conozco nunca han usado estas herramientas.

A partir de aquí podemos ponerle a la actitud los toppins que queramos (comunicación, trabajo en equipo, resiliencia, etc.)

modelo de negocio jose antonio de miguel zac growth

¿Hay reglas para reinventar o hackear las organizaciones? 

Para comprender mi respuesta creo que es importante compartir con el lector qué significa para mí hacker una organización.

Hackear una organización es introducirse en su sistema operativo para llevar a cabo una transformación radical del statu quo actual como camino hacia una nueva visión de la organización.

Y sí, hay al menos un principio, dos reglas y una condición necesaria (pero no suficiente)

El principio es que un proceso de hackeo no es de copia y pega. Cada organización tiene una realidad y es, a partir de ella, donde ese proceso de transformación tomará el mejor camino posible.

Las dos reglas son:

    • Una organización debe querer ser hackeada. Debe estar convencida de la necesidad de su hackeo. Debe responder a las preguntas de por qué y por qué ahora antes de comenzar el proceso. Clave para que todas las personas se alineen
    • La organización debe poder ser hackeada. Una organización enferma, débil o con problemas económicos probablemente no sobreviva a un proceso de hackeo. Nunca se debe utilizar como tabla de salvación.

Y si se cumplen las dos reglas anteriores entra en juego la condición necesaria pero no suficiente: La organización debe tener una liderazgo transformador que alinee a las personas en el proceso de hackeo. Un liderazgo con poder y potestas.

Durante los últimos años he trabajado en una secuencia genérica de hackeo que puede servir como referencia – recordar que no es de copiar/pegar- y que se puede descargar libremente en BIKEXO donde hay un Manual, más de setenta vídeos y una colección de herramientas.

¿Alguna receta para atraer, mantener y hacer crecer el talento en la empresa?

No soy un experto en personas, pero es un reto que se repite en todos mis clientes. Para muchos de ellos -incluso con cientos de personas- el concepto de Employer Branding (Marca Empleadora) queda lejos de su día a día. Este año he tenido que posponer en dos planes estratégicos este objetivo (organizaciones de 200 y 400 personas).

Creo que lo más importante para la organización es definir qué es para ella talento. Para algunos de mis clientes es sinónimo de resolver retos complejos que permita construir valor para la organización y el mercado. Para otros es un sinónimo de conocimientos o capacidades. Parece obvio pero no lo es tanto.

Con esta identificación habría que mapear nuestro punto de partida y espacios críticos en relación con el futuro de la organización. Y, a partir de ahí, mi recomendación es contactar con un experto.

Podría decir que es una combinación de un gran propósito donde las personas van a cambiar algo importante (el manido Por/Para qué de Simon Sinek) con una política retributiva y de carrera, otros beneficios pero, sinceramente; esto es decir cosas que nos llevan a la atracción y retención, pero no cómo hacerlo. Es un reto complejo.

Gracias por volver a participar en el programa ZAC Growth de Zaragoza Activa. Los programas de crecimiento ¿más necesarios que nunca?

Menos startups y más scaleups. Es una frase cuyo origen desconozco pero a la que me sumo. ZAC Growth debe aportar su granito de arena a que pase de ser una bonita frase a una realidad.

Está bien y es necesario seguir apostando por proyectos en fase idea, pero hay una escasez de programas sólidos de crecimiento que permitan escalar los proyectos y hacerlos competitivos a nivel global. ZAC Growth debe ayudar a los participantes a llegar a ese siguiente nivel de tamaño y generación de valor, y creo que está en el camino.

Sobre J.A de Miguel

Presidente de la Asociación para el Fomento de la Innovación y Cultura Emprendedora. Responsable de la edición en español y co-prólogo de varios libros especializados, como El Camino hacia el Lean Startup de Eric Ries, El Manual del Emprendedor de Steve Blank y Bob Dorf, Diseñando la Propuesta de Valor de Alex Osterwalder y también colaborador internacional en el libro Exponential Transformation Playbook.

Co-fundador en Be Innovation Campus y España Lean Startup. Además Premio INTEF 2012 Ministerio de Educación con una aproximación a un nuevo itinerario emprendedor. Mentor, speaker y lean startup evangelist que ayuda a emprendedores y empresas a descubrir y validar su modelo de negocio. 

Podéis seguir a Jose A. en sus redes:

Youtube www.yoemprendo.es

Twitter @yoemprendo

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Amelia Cazorla

Responsable de comunicación y contenido en RRSS del programa ZAC Growth de Zaragoza Activa. Coordinadora de proyecto. Equipo Modelo de Negocio. Business Model Area en Zaragoza Activa. Creo contenido para marcas y empresas. Social Media. Co-founder, CEO y Directora creativa en El Balcón de Alicia

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