Ana Hernández Serena es Socia Fundadora de AV Asesores y una verdadera crack en el apoyo a emprendedores para empezar a poner en marcha sus proyectos con creatividad e innovación, así como a elaborar estudios estratégicos y de mercado. El pasado 20 de Enero de 2015 vino a Zaragoza Activa para inaugurar un nuevo ciclo de #CoMaster, de formación para emprendedores, con su ya mítica ponencia “Cómo pasar de una idea a tu idea de negocio”.
Con un sencillo método desarrollado por ella misma, Ana ayuda a los todavía “proto-emprendedores” a determinar si su idea de negocio puede llevarse a cabo y en que puntos es necesario darle “una vuelta más” para que puede llegar a ser viable. Este método se llama “EL TEST DEL ALGODÓN”, y consiste en una serie de preguntas que todo futuro emprendedor debe realizarse antes de iniciar a construir su negocio.
El Test del Algodón
El test se compone de cuatro bloques de preguntas (un total de 27). El sistema es simple: la respuesta a cada pregunta debe ser un “Sí” o un “No” rotundo (sin titubear) y cuantas más respuestas positivas obtengamos, mejor definida estará nuestra idea de negocio. Las respuestas negativas implican que debemos reorientar nuestra idea de negocio en esos puntos para hacerlo verdaderamente viable.
Análisis Personal
Resulta esencial hacernos una serie de preguntas a nosotros mismos con respecto a nuestra “actitud emprendedora”, ya que las dificultades en lo personal influyen directamente en nuestras “ganas” de sacar el negocio adelante. Con las siguientes preguntas, determinaremos si estamos preparados en nuestra vida personal para afrontar el reto de emprender:
1. ¿Quiero hacer esto?
– Puede parecer una pregunta tonta, pero es más importante de lo que parece. Muchos negocios fracasan porque las personas emprenden sus negocios como una opción secundaria (ejemplo de frase típica: “lo hago porque no me queda otra”). Es FUNDAMENTAL que queramos que nuestra idea sea nuestra forma de vida en un futuro.
2. ¿Cuento con las aptitudes necesarias?
– Marketing, informática, contabilidad, papeleos, don de gentes… son muchas habilidades las necesarias para emprender. Hay que ser autocríticos con nosotros mismos y determinar si, realmente, sabemos todo lo que hay que saber para montar un negocio. Si la respuesta es un “no”, es necesario formarse mediante cursos.
3. ¿Me gusta tratar con el tipo de personas que serán mis clientes?
– Es vital responder “sí”… ¿Realmente se puede vender si no tratamos “de tú a tú” a nuestros futuros clientes? La atención y el trato con el cliente son fundamentales para cerrar negocios: es un elemento diferenciador frente a la competencia. Un buen trato, una buena atención, hace que el cliente piense menos si “merece la pena” el producto.
4. ¿No me importa dedicar muchas horas?
– Relacionado con la primera pregunta: ¿emprender va a ser nuestra forma de vida o lo vamos a considerar como un trabajo por cuenta ajena? Es decir: hay que ser emprendedores durante todo el día”, porque nunca sabes por dónde van a llegar las oportunidades de negocio.
5. ¿Cuento con el apoyo de familia y amigos?
– Familia y amigos son muy importantes para saber si tu idea de negocio es atractiva o no. La opinión de ellos es muy valiosa, ya que la gente que más cerca tenemos son los más críticos con nosotros y, por tanto, los que quieren que tengamos menos “problemas” en un futuro. Además, es muy importante recibir el apoyo “psicológico” del entorno, ya que facilita muchos tener “ganas” de seguir adelante.
Análisis de la Idea
¿Nuestra idea es buena? ¿Diferente? ¿Mejorable? Una serie de preguntas nos ayudarán a determinar si nuestra idea es una idea de “andar por casa” o una idea que merece la pena intentar convertirla en negocio:
6. ¿Es esta idea más importante que las que he barajado hasta la fecha?
– ¿Crees que has tenido ideas mejores que podías haber desarrollado pero no lo hiciste? ¿Entonces por qué no volver a esa idea inicial? Tenemos que tener claro que nuestra idea es “mejor” que otras opciones que hayamos pensado: ¡la duda no ayuda!.
7. ¿Esta idea aporta algo diferente?
– Nuestra idea de negocio debe aportar algo diferente con respecto a lo conocido, ya que nos facilitará mucho hacernos un hueco en el mercado. ¿Responde a una posible necesidad? ¿Está orientada a un mercado real? Deben existir elementos diferenciales en nuestra idea para reducir nuestra posible competencia.
8. ¿Esta idea es mejorable?
– No es malo (del todo) responder “no” en esta pregunta, ya que una idea de negocio debe estar en continua mejora. La pregunta sería: ¿nuestra idea es lo suficientemente buena como para empezar a trabajar en ella? Cuanto más pensemos nuestra idea, más tiempo perderemos: hay que ser creativos a la hora de emprender, pero también efectivos y no demorar el lanzamiento de nuestro producto.
Análisis del Mercado
Un mecanismo interesante para analizar el mercado es el Análisis de Fuerzas de Porter. Estas preguntas nos ayudarán a determinar y analizar cuáles son las reglas que vamos a tener que seguir para competir, las barreras que tenemos para entrar y quién es realmente mi competencia (y la “violencia” de la misma):
9. ¿Conozco el mercado?
– ¿Sé realmente donde voy a operar? ¿Conozco realmente los comportamientos y necesidades de mi público? ¿Se “localizar” mi mercado en un espacio concreto? Hay que conocer el mercado previamente al lanzamiento de un negocio, porque cada población de clientes que lo componen son diferentes según la zona (ejemplo: no tiene nada que ver el público de Zaragoza con el de Utebo, aunque estén muy próximos un mercado de otro).
10. ¿Conozco quién es mi competencia?
– Saber quién realiza actividades similares, sus precios, sus procesos, sus proveedores… y conocer también quién puede ofrecer productos/servicios alternativos que cubran la necesidad. La información respecto a la competencia permite competir por alcanzar tu “hueco en el mercado” en igualdad de condiciones.
11. ¿Conozco el tamaño de mi mercado?
– El tamaño de mi mercado puede ser todo lo grande que queramos… pero a más grande es, más dificultades tendremos para crear un producto/servicio que funcione en todas las diferentes zonas. Normalmente, al principio, muchos decimos: “puedo vender en todo el mundo si quiero”… Seamos realistas: empezar por que funcione en lo local y, luego, ya iremos creciendo si es necesario.
12. ¿Crecerá mi mercado en el futuro?
– ¿Mi mercado es un mercado estancado, en declive o en expansión? ¿Es posible que cada vez haya más posibles clientes o cada vez menos? ¿En un futuro se seguirá “consumiendo” mi producto/servicio o cada vez se consume menos? Hay que pensar en un negocio a largo plazo, ya que los primeros años suelen ser los más duros con respecto a rentabilidad (a menos que queramos que nuestro producto tenga un corto recorrido). Si nuestro negocio termina de consolidarse cuando el mercado está desapareciendo, tiene poco sentido iniciar nuestro negocio.
13. ¿Podría vender en otras zonas?
– Además de vender en mi localidad, ¿podría vender este producto en otras zonas geográficas mi producto? A mayor posibilidades de crecimiento fuera de nuestras “fronteras comerciales”, más viabilidad tiene tu idea de negocio y más capacidad tiene para internacionalizarse.
Análisis del Producto
Es necesario tener controlados todos los aspectos que envuelven a nuestros producto antes de llevarlo al mercado: factor diferencial, fabricación, proveedores, barreras legales, distribución, costes… No prever cada detalle que constituye nuestro producto/servicio puede llearnos a aumentar nuestros costes y a tener dificultades para que nuestra empresa sea viable y rentable.
14. ¿Conozco las ventajas de mi producto/servicio frente a la competencia?
– ¿Mi producto/servicio es “más de lo mismo” o aporta un valor añadido frente al resto de productos similares de la competencia? Desde el punto de venta del cliente, para que “una gota destaque en un mar”, debe existir un elemento de sorpresa (algo diferente, inesperado) que haga que el producto sea recordado. Empezar a competir con un “clon” de un producto ya consolidado es difícil y peligroso.
15. ¿Controlo el proceso de fabricación?
– Controlar todo el proceso del producto, desde la fabricación hasta la venta, puede hacer que seamos más competitivos frente al resto de empresas del mercado. Tener clara nuestra cadena de producción nos permite tener capacidad de antelación frente a posibles imprevistos.
16. ¿Conozco a los proveedores?
– ¿Conozco el mercado de proveedores que necesito para lanzar mi negocio? ¿He comparado entre muchos para elegir las ofertas que mejor relación calidad/precio existen? Buscar proveedores y establecer acuerdos con ellos para conseguir condiciones ventajosas ahorra costes y problemas futuros.
17. ¿Conozco el coste del producto?
– Saber cuanto me va a costar fabricar el producto/servicio (desde la idea hasta el marketing final) nos puede dar una idea del precio final que tiene el producto y si nuestro proceso de lanzamiento del producto va a tener aceptación o rechazo. Dependiendo del mercado al que nos dirijamos, parece obvio que tenemos que adaptar nuestros precios a las expectativas del público… y trabajar en cada parte del proceso si no conseguimos unos costes adecuado.
18. ¿Conozco dónde están mis clientes?
– ¿Conozco exactamente dónde puedo encontrar a mis clientes? Tenemos que saber perfectamente en que “localización” (ya sea física o virtual) están mis clientes para poder “atacar” directamente allí. No saber situar nuestros clientes puede comportar un aumento de gastos y errores innecesarios que tengamos en distribución, marketing, etc…
19. ¿Puedo llevar mi producto a su público objetivo?
– Es decir, saber cómo distribuir mi producto y hacerlo de forma efectiva. Poner todos los mecanismos a mi alcance para que el producto se consiga “conocer” entre mis potenciales clientes.
Análisis del Cliente
¿Sé cuál es mi público objetivo? ¿Conozco sus comportamiento y actitudes de consumo? ¿Sé su edad, sexo, nivel de ingresos, etc… para determinar que precio se ajusta mejor a sus expectativas? No sólo debemos pensar en nuestros clientes como un conjunto de “compradores”, sino como personas con una psicología que les lleva a consumir de una forma concreta y que se ven muy influidos por los inputs del entorno en el que se mueven: prejuicios, publicidad, formas de acceso a los productos, recomendaciones…
20. ¿Es importante el emplazamiento para mis clientes?
– ¿A mi cliente le importa que esté cerca de él? ¿Le importa si tengo una tienda física o prefiere un eCommerce? ¿Es mejor estar en una zona comercial céntrica o es mejor pensar en un comercio “de barrio”? En dependencia del emplazamiento preferido de los clientes, se deben asumir una serie de acciones (y costes) u otros.
21. ¿Conozco dónde compran mis potenciales clientes?
– Conocer dónde compran habitualmente productos similares mis posibles clientes nos ahorra mucho trabajo, ya que sabremos localizar mejor dónde debemos hacer más hincapié con respecto al marketing y cómo distribuir nuestro producto/servicio.
22. ¿Sé como voy a realizar la distribución?
– En relación a las preguntas anteriores, ¿sé a dónde llevar mi producto? ¿Va a ser una venta online u offline? ¿He establecido acuerdos con otras empresas para llevar mi producto dónde quiero? ¿He comparado (si fuera necesario) diversas ofertas en empresas de transporte para obtener la más ventajosa?
23. ¿He pensado cómo relacionarme con mis clientes?
– ¿Cómo me voy a comunicar con los clientes? Una estrategia de Comunicación pulida permite que se conozca antes (y mejor) el producto/servicio que quiero lanzar. Las redes sociales y un marketing online de contenidos, en este aspecto, permite un cauce permanente de comunicación entre empresa y cliente, haciendo “más humana” (menos impersonal) la experiencia de compra y facilitando una atención al cliente 24h/365 días.
Análisis Económico
La parte más tediosa y menos motivante… ya que nos “baja los pies a la tierra” y nos hace reflexionar sobre si es viable o no llevar adelante nuestra idea de negocio. Nos permite que tomemos decisiones para determinar si necesitamos financiación (ya sea la tradicional o mediante otras vías como la banca ética o el crowdfunding).
24. ¿Conozco el coste de mi negocio?
– ¿Conozco cuanto cuesta cada detalle que intervine en el proceso de lanzar mi proyecto (desde el coste de fabricación hasta los folios que tengo que gastar en papeleo)? En este punto debemos ser muy realistas, ya que cada coste debe encarecer el precio final del producto/servicio. No considerar cada uno de los detalles puede que valoremos “a la baja” el precio de nuestro producto final y perdamos dinero en, precisamente, esos detalles que no hemos considerado.
25. ¿Conozco mi fuente de ingresos?
– Como dice Ana Hernández: ¿tengo “mis garbancitos” (unos ingresos adicionales) para poder mantenerme al principio mientras lanzo mi idea? Hoy en día, con la crisis que estamos sufriendo, es muy difícil que alguien viva únicamente de un sólo trabajo… Tener unos ingresos de forma paralela a nuestro emprendimiento permite que durante los primeros momentos de actividad de nuestro negocio, que implican necesariamente muchos gastos y pocos ingresos, tengamos cierta “tranquilidad económica” y, en consiguiente, una “tranquilidad psicológica” para persistir en nuestras aspiraciones.
26. ¿Puede ser un negocio viable?
– Una vez considerados todos los gastos y costes que comporta tu negocio, ¿puede “encajar” el producto en tu público objetivo o hay algunos detalles que hay que limar (es mejorable la idea, no convence del todo el precio final, tengo problemas de distribución, etc…)? Si tienes dudas de que pueda ser viable tu idea, lo mejor, es volver a plantearte cada una de las anteriores preguntas y trabajar en aquellas que consideres que “se necesita dar una vuelta”.
27. ¿Puedo afrontarlo?
– Has respondido a todas las preguntas con un SÍ, entonces, puedes afrontarlo… y si no, mejor trabajar en aquelos puntos en los que has respondido NO 😉
Para hacer tu propio Test del Algodón y recibir un análisis personalizado del estado de tu idea de negocio, puedes descargarte la app para móviles y tabletas (disponible en iOS y Android)…
… y si no tienes dispositivo móvil, puedes consultar las preguntas del Test del Algodón en la siguiente presentación de la web oficial de Ana Hernández Serena:
Zaragoza Activa
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