¿Es rentable mi comercio electrónico?

| Título de la actividad: “¿Es rentable mi comercio electrónico?”
| Ciclo: Escuela de creativos Made in Zaragoza
| Fecha de realización: 25 de Febrero de 2014
| Lugar de realización: Espacio Multimedia (La Azucarera)
| Formador: Formador: Isaac Bolea (Sephor Consulting)

CRÓNICA DE LA ACTIVIDAD

Isaac Bolea fue de dar luces a las sombras de la pregunta que todo emprendedor eCommerce se pregunta y que titula este taller: ¿es rentable mi comercio electrónico? La intencionalidad de este taller, como apuntaba Isaac, no es otra cosa que los asistentes “vean” los gastos que pueden tener un comercio electrónico y los costes asociados antes de ponerlo en marcha y evaluar de forma práctica si es realmente rentable o no.

Introducción

Según Isaac, “nos vende mucha gente que el eCommerce es la panacea universal, y no es así… Para ciertas cosas no funciona y hay que valorar muchas cosas antes de plantearnos abrir uno”. El modelo tradicional ha cambiado radicalmente (la forma en la que nos movemos e interactuamos en Internet) y que cada vez son más cercanos ciertos términos, antes complejos, en lo que respecta a las tecnologías online.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta: tenemos que estar acostumbrados a cambiar las formas de trabajar. Como diría Bruce Lee: “no te establezcas en una forma, adáptala y construye la tuya propia, y déjala crecer”.

Otro factor importante es que un eCommerce NO es sólo tecnología. Además necesitamos:
| Estrategia de ventas (precios, logística, ofertas…)
| Marco legal (normas legales, licencias, protección de datos…)
| Comunicar

Antes de empezar, ventajas y oportunidades de un eCommerce

Para la empresa
| Acceso a un mercado “global”, cuando por global entendemos un espacio geográfico al que “llegamos”. NO tenemos porque ser capaces de llegar a todo el mundo (hay que pensar en todos los problemas de logística, horarios, etc… que ello implica)
| Negocios abiertos 24h
*¡Cuidado! Hay que poner límites: ¡tenemos vida! A tener en cuenta: horario comercial y horario de llamadas.
| Posibilidad de dirigir la compra. Es posible crear tecnologías de “recomendación” de productos en base a tus anteriores compras o de visualización de productos concretos realcionados (ej. Amazon)
| Es más flexible ante los cambios de tecnologías, comportamiento de usuarios, etc…
| Implica (a priori) una importante reducción de costes (stock, alquiler de local, personal…)

Para el cliente
| Mayor comodidad en la compra
| Facilidad de encontrar lo que busca y de comparar artículos
| Productos siempre disponibles
| El proceso de compra es anónimo

Montar el eCommerce

¿Qué implica montar un eCommerce?
Primeras preguntas: si tengo un negocio físico, ¿qué productos pongo? ¿Los pongo al mismo precio? ¿Cómo lo actualizo? ¿Somos gente que fabricamos o que compramos y vendemos? Lo primero es definir el modelo de ventas y los cambios organizativos necesarios para montarlo.

La primera pregunta que nos tenemos que responder: ¿qué vendo en mi eCommerce? Para ello, hay que responder a esta batería de preguntas para tenerlo claro:
| ¿Qué tipo de producto vendo?: hay que tener claro qué tipo de producto vendo
| ¿Qué es lo que me diferencia de otros?: hay que vender productos únicos, diferentes al resto de mi sector para vender.
| ¿Revendo productos o los fabrico?: es decir, tengo un proveedor de mis productos (soy intermediario) o soy yo el que los fabrico y los vendo directamente
| ¿Puedo trabajar sin stock?

Plataformas para eCommerce
Antes de nada… NO existe ninguna plataforma eCommerce gratis. Como mínimo se va a pagar el servicio de alojamiento (servidor) y el dominio.

Existen millones de plataformas… ¿Cuál elegimos? La decisión final depende de:
| Necesidades: es una multitienda, sólo tengo productos online, sólo vendo a afiliados…
| Número de artículos (a más artículos, más tecnología de desarrollo web se requiere)
| Control que quiero tener
| Integración con otros sistemas/plataformas (plataformas de pago, módulos de diseño, aplicaciones…)

Según Isaac, “lo mejor que se puede hacer es empezar con plataformas baratas y pequeñas, de tal forma que se prueba si realmente funciona el eCommerce”.

Un pequeño listado de plataformas (desde lo más sencillo hasta lo más laborioso en cuanto a desarrollo):
| Portales: Etsy, eBay, DaWanda
| Blog: WordPress (WooCommerce)
| “Enlatadas”: Tiendy, Tol.do, Pablin, Nerion
| Desarrollos propios (requerido conocimientos en programación): Joomla, Drupal
| Plataformas propias de ecommerce (requiere conocimientos en programación): osCommerce, Prestashop, Magento

Medios de pago
Existen 3 medios de pago en eCommerce:
| Tradicionales (transferencia bancaria y contrarrembolso)
| Electrónicos (tarjetas de crédito)
| Vía plataformas en Internet (ej. PayPal)

Antes de elegir los medios de pago, hay que tener en cuenta:
| Debe ser fiable y seguro*
| Debe ser cómodo para el usuario
| Debe ser conocido para el usuario
| Qué no revele más datos de los necesarios
| Qué no incremente los gastos de la venta
| Y cuantos más métodos se pongan, mejor…

*Seguridad en los pagos. Hay dos modalidades:
| Modo inseguro (menos seguro, más cómodo para el usuario): el pago se realiza directamente en la tienda, sin pasarela de pago con el banco.
| Modo seguro (más seguro, requiere más paso y la interacción del usuario): el pago se realiza en la tienda, pero redirecciona a la web del banco vía pasarela de pago, en donde se introducen los datos para finalizar el pago (con un mensaje al móvil, coordenadas de tarjeta, etc.)

Algunos datos a tener en cuenta: datos de uso de medios de pago en eCommerce en España (2013)
| Tarjeta de crédito: 62,9%
| PayPal: 14,9%
| Contrarrembolso: 11,3%
| Tarjeta prepago: 7,2%
| Transferencia: 4,7%

Promoción del eCommerce

Sentencia de Isaac: “no hay ningún comercio online que, sólo con montarlo, empiece a vender. Es necesario promocionarlo”.

¿Cómo lo hacemos? ¿Cómo nos damos a conocer?
| Redes Sociales – Social Commerce: NO venden por sí solas, pero si ayudan a crear imagen de marca y cercanía con el cliente. Recomendación: hay que usar las más conocidas (Facebook y Twitter son básicas; Pinterest es útil por lo visual; YouTube tiene mucho impacto…)
| Posicionamiento Orgánico SEO: hay que generar contenidos de calidad (por ejemplo, mediante un blog) para “salir arriba en Google”.
| Posicionamiento de pago SEM (anuncios Google AdWords)
| Google Merchant
| Facebook Ads
| Publicidad en otros sites
| Newsletters (boletines informativos vía correo electrónico)
| Promos, concursos…

*¡Cuidado! Todo esto hay que hacerlo con cabeza y conociendo los entornos (un ejemplo: si eres productor de alfalfa, no hagas un concurso donde regales un iPad)

Logística en el eCommerce

Cuatro cosas a tener en cuenta:

1. Existencias
| ¿Tengo stock de producto? ¿Es mi proveedor quien tiene el stock? (valorar “dropshipping”)
| Siempre debo cumplir los plazos de envío: no es lo primordial “ser rápido”, es más importante no encarecer el precio y advertir correctamente de la demora en la entrega.

2. Embalaje
| ¡OJO! Cuesta dinero, hay que tenerlo en cuenta en el precio final.

3. Opciones de envío (tipos)
| Tradicionales
– Envíos por correo
– Servicios especiales de envío
– Agencias de transporte
| Orientados al eCommerce
– Agencias especializadas en eCommerce: no suelen ser baratos, pero tienen servicios adicionales bastante interesantes para los eCommerce (ej. Zeleris)
| Novedosos
– Agencia de puntos de recogida (ej. Gazeloo)
– Puntos de recogida propios: consiste en negociar con comercios locales que sirvan como punto de recogida de tus productos. ¿Y esto funciona? Según Isaac: “SÍ, porque estás metiendo clientes directamente a las tiendas”.

4. Cálculo de los gastos de transporte
| Precios variables: Según el importe de compra (se aplica una u otra tarifa según lo que gasta el cliente) y/o según el peso de la compra (un tarifa en base a la cantidad de peso que se envía)
| Precios fijos: se aplica una tarifa fija a todos los envíos.
| Mixto: hacer envíos gratuitos a partir de “x” importe o peso.

*LO QUE NO SE DEBERÍA HACER: poner gastos de envío “ocultos”, es decir, que los gastos de envío sean gratuitos pero, para compensar, encarecer demasiado el precio de producto… Según Isaac: “¡OJO! El cliente se lo huele, y no beneficia al comercio…”

¿Cuánto cuesta mi eCommerce? El factor de conversión

El factor de conversión sirve para saber cómo funciona nuestro eCommerce. Es el cálculo entre el número de objetivos cumplidos dividido por el número de visitantes, en cristiano: cuántos tienen que comprar para que el eCommerce funcione.
En un eCommerce, la única forma de hacer crecer mi factor de conversión es hacer crecer mi número de visitantes.

Además, hay que hacer periódicamente un cálculo del retorno de la inversión (ROI), y para ello hay que tener en cuenta:
| El coste (de producción) del artículo
| Conocer el margen de venta
| Aplicar TODOS los gastos de mi eCommerce (cuotas autónomo, embalaje, anuncios en Google… ¡todo desde la producción hasta la promoción!)
| Saber cuánta gente entra en mi web y tener la tasa de conversión clara

*Recomendación final de Isaac: “hay que hacerse un Excel midiendo MUY BIEN todos los números para saber exactamente si me funciona o no mi eCommerce. HAY QUE SER REALISTAS CON LOS COSTES, sino el batacazo que os podeis pegar es gordo”.

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