Debemos analizar qué influye realmente en nuestras decisiones para entender hacia dónde vamos.
Imagina que estás valorando apuntarte a una formación.
El tema te interesa, pero todavía no tienes claro si merece la pena dedicarle tiempo y dinero.
Descubres que la imparte una persona con bastante experiencia en ese ámbito. Eso te da confianza.
Después, una compañera te comenta que la hizo el año pasado y que le resultó muy útil. Ahora te interesa un poco más.
Entras en la página para consultar el programa y aparece un mensaje: “Últimas tres plazas disponibles”.
De repente, empiezas a pensar que quizá deberías decidirte hoy.
Pero, ¿qué ha cambiado realmente?
El contenido de la formación sigue siendo el mismo. Su precio también.
Sin embargo, tu disposición a apuntarte puede haber cambiado.
La experiencia de quien la imparte te transmite credibilidad. La recomendación de tu compañera te ayuda a reducir la incertidumbre. Y la posibilidad de quedarte sin plaza introduce una urgencia que antes no sentías.
Son factores diferentes que pueden estar influyendo en una misma decisión.
Nos gusta pensar que elegimos después de analizar la información, comparar alternativas y valorar qué nos conviene.
Y muchas veces lo hacemos.
Pero nuestras decisiones también están condicionadas por aspectos a los que no siempre prestamos atención.
La confianza que nos inspira una persona. Lo que hacen quienes nos rodean. El deseo de corresponder a un favor. La familiaridad con alguien. La posibilidad de perder una oportunidad.
No significa que estas influencias sean necesariamente negativas. Una recomendación sincera puede ayudarnos a elegir mejor. La experiencia de un profesional puede ser un criterio relevante. Y que queden pocas plazas puede ser un dato verdadero que necesitamos conocer.
La cuestión es otra.
¿Somos conscientes de cuánto peso les estamos dando al decidir?
Porque estos mecanismos no aparecen únicamente cuando compramos algo.
También intervienen cuando escuchamos una propuesta en una reunión, cuando alguien nos pide ayuda, cuando valoramos un cambio en el trabajo o cuando decidimos apoyar una iniciativa.
Influir y ser influidos forma parte de nuestras relaciones cotidianas.
Y comprender cómo funciona esa influencia tiene una doble utilidad.
Por una parte, nos ayuda a comunicar mejor nuestras ideas, generar confianza, presentar argumentos relevantes y comprender qué necesita la persona que tenemos delante.
Por otra, nos permite observar nuestras propias decisiones con más atención.
¿Estoy valorando esta propuesta por lo que ofrece? ¿Por quién me la presenta? ¿Porque otras personas ya la han aceptado? ¿Porque temo perder la oportunidad?
No se trata de desconfiar de todo ni de analizar cada decisión como si fuera un experimento.
Se trata de reconocer que, incluso cuando creemos estar decidiendo únicamente por nosotros mismos, hay muchos factores que pueden estar participando en esa elección.
Aprender sobre persuasión e influencia no consiste solo en conseguir que nuestras ideas sean escuchadas. También consiste en comprender mejor por qué escuchamos, confiamos y decidimos como lo hacemos.
Laura Bona
Laura Bona es consultora y facilitadora especializada en el desarrollo de las capacidades que permiten a profesionales y organizaciones comunicarse, relacionarse y liderar con mayor claridad y eficacia. Cuenta con más de diez años de experiencia diseñando y facilitando experiencias de aprendizaje que combinan reflexión, práctica y herramientas aplicables para mejorar competencias como la comunicación, el liderazgo, la influencia y el trabajo en equipo.
