#Coformación | El arte de cautivar

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“El arte de cautivar” es el título con el que se ha denominado la Coformación (formaciones realizadas por los miembros del banco de tiempo e intercambio de conocimiento de La Colaboradora, en Zaragoza Activa) realizada el 8 de Octubre de 2014 por Sandra Sánchez, de Espacio Ítaca, empresa dedicada a la consulta de psicología y formación nacida, como ellos definen, “para transmitir un sentimiento de paz, armonía, amor y respeto, libre de todo juicio”.

A modo de resumen, esta actividad trató de cómo nuestra actitud y nuestra confianza en nosotros mismos determina (¡y mucho!) nuestra capacidad para cautivar a la gente de nuestro entorno, ya sea desde un punto profesional o desde un punto de vista personal.

En las siguientes líneas encontraréis un extracto de todo lo comentado en la actividad, a modo de crónica, intercalado con algunas preguntas realizadas, de forma personal, a la ponente (estarán marcadas en rojo). Porque en Zaragoza Activa creemos en la creación de espacios (virtuales o no) de conocimiento compartido…


EL ARTE DE CAUTIVAR

Esta coformación no trata solo de “hablar en publico”, sino del arte de cautivar: convencer a las personas a través de la emoción y la acción; influir sanamente sobre las personas para atraer.

¿Qué es cautivar?

Cautivar no es engañar, no es persuadir. Cautivar puede partir desde el corazón. De hecho, son nuestras creencias propias las pueden limitar nuestra capacidad de cautivar.

Según Sandra, cautivar es:
| Cambiar corazones
| Transformar mentes
| Influir en las acciones de las personas, para transformar el mundo en un lugar mejor
| Conseguir que experiencias que las personas no pueden vivir cotidianamente, consigan hacerlo

Cautivar NO es vender humo, ya siempre debe haber un producto bueno detrás. Para determinar que NO es cautivar, los límites los podemos marcar preguntándonos lo siguiente a la hora de cautivar:
– ¿Pides algo a la gente qué tú no harías?
– ¿Están en conflicto tus intereses con lo que dices? ¿Has ocultado tus intenciones?
– ¿Estás ocultando la verdad o diciendo “mentiras nobles”?
– ¿Estás cautivando a gente ingenua? ¿Te aprovechas del desconocimiento de tu público?

¿Se vende mucho humo hoy en día?
Bajo mi punto de vista sí, pero también se está cambiando la perspectiva. La gente no quiere ya más información. Están hartos de información. Quieren sentir el producto, quieren que les regalemos vivencias, emociones e historias. Debemos dar el salto de persuadir a cautivar.
 
¿Hemos llegado a dónde estamos por “pasarnos de vender motos”?
Sí, y hemos conseguido el efecto “anti-hechizo”. La gente no cree en los milagros, la gente desconfía del marketing. Hay que mostrarles cómo funciona la magia, tu magia (fabricación, desarrollo, preparación, historia,…)

¿Qué hay que hacer para cautivar?

Hay dos palabras clave para cautivar: GUSTO y CONFIANZA. Tenemos que estar a gusto con lo que hacemos y debemos tener confianza en nosotros mismos para poder compartirlo.

Los mejores trucos para atraer son:
– Sonreír siempre.
– Como afirma Sandra, “no te fíes de ninguna iniciativa que requiera ropa nueva”. Siempre hay que buscar ropa adecuada pero dentro de nuestros gustos, y si no nos sentimos cómodos, es que lo que vamos a transmitir “no pega con nuestra forma de ser”.
– Hay que ser claros y dejar la ambigüedad de lado.
– Tener una actitud positiva y trasladarla a nuestra gestualidad, tono de voz, inspirar motivación…
– Hay que conocer al cliente: condición imprescindible para poder cautivarlo y ser profesional (tanto en el trabajo como en el trato).

¿Por qué faltan sonrisas en este mundo?
A esta pregunta me gusta responder con una pregunta aunque sea paradójico: “¿te gusta estar o hacer tratos con gente malhumorada?” La sonrisa es el mejor traje y look con el que podemos cautivar al cliente. Una sonrisa sincera y abierta, honesta y acogedora, para ello, debemos sentirla. Para poder tener una sonrisa real debemos sentirnos bien con nosotros mismos. Pregúntate: ¿tienes en equilibrio tus valores, propósitos y pasiones? Siéntete bien como persona, cuídate personalmente primero ya que en lo laboral se manifestará.
 
¿Cómo podemos sonreír mas?
Cuidándonos, ¿y qué es cuidarse? Sentirnos bien físicamente, mentalmente y socialmente.

¿Qué barreras debemos superar para cautivar?

1 – La falta de necesidad. Hay que determinar el por qué necesitan nuestro producto.
2 – La falta de dinero. Hay que convencer de que tu producto “vale lo que vale”.
3 – La falta de tiempo. Hay que “calmar” a nuestro cliente, eliminar sus “prisas”.
4 – La falta de deseo. Hay que motivar al cliente a la acción.
5 – La falta de confianza en nosotros mismos. Suponen una barrera para hacer todo lo anterior.

Para cautivar hay que ser:
BREVE – CLARO – DISTINTO – HUMILDE
Breve en la descripción de nuestro producto.
Claro en lo que es nuestro producto.
Distinto respecto al resto de personas que venden nuestro producto.
Humilde frente al cliente (“el cliente manda”)

¿Por qué es importante ser humilde frente al cliente?
Porque ante todo eres una persona igual que la persona que está frente a ti. Porque esa persona siente, se emociona, piensa y vive sino como tú, similar a ti. Porque debes empatizar (“ponerse en los zapatos del otro sin coger sus hongos”) con el cliente y para ello mantenerte en equilibrio sobre la balanza. 
En mi despacho tengo una hoja manuscrita con mi letra de Constantin Brancusi que dice: “Crea como un dios. Dirige como un rey. Trabaja como un esclavo”. No olvides que el dios fue rey y el rey fue esclavo en su día. No olvides de dónde vienes al sumergirte en el donde vas.

¿El cliente manda siempre?
No. Existe una integridad personal y por extensión laboral. Decir “no” es tan importante como decir “sí”. Tu cliente prioritario eres tú mismo. No te defraudes a ti mismo, vas a vivir toda la vida contigo. 

Hablar en público. ¿Cómo prepararse y qué hacer?

Algunas consideraciones previas:
– La reacción del otro no hay que tomársela de forma personal.
– Hay que conocer nuestros límites y estructurar nuestro discurso en base a ellos (por ejemplo: si sudamos, es mejor ir con camiseta sin mangas).
– Hay que vestir nuestras exposiciones: toda presentación debe tener una presentación visual que nos guste.
– Exponer sin “amargarnos la vida” (Bibliografía recomendada: “El arte de no amargarse la vida”, de Rafael Santandreu)

Recomendaciones para mejorar nuestra capacidad de hablar en público: www.elartedepresentar.com

Algunos trucos de Sandra para cautivar en nuestras exposiciones:
| Pensar que no vamos a dar una charla, sino a montar un show (hace que sea ameno y dinámico).
| “El entusiasmo no mejora el contenido, pero es contagioso”.
| Debemos controlar el movimiento y la comunicación no verbal.
| Mejor permanecer erguido. Dos trucos: 1) si sois diestros, poner el pie derecho delante da sensación de confianza frente al público; y 2) beber agua, fisiológicamente, hace indicar al cerebro que todo va bien y reduce los nervios.
| “Hay que deshacerse de las muletas” (estar detrás de la mesa es peor que salir al frente, ya que la gente mantiene por más tiempo los prejuicios frente a tu apariencia).
| Hay que dejar tiempo para preguntar y participar y hay que intercalar pausas para oxigenar nuestra exposición.
| Hay que olvidarse de la esclavitud de los tiempos: no hay que buscar terminar la presentación, sino contar bien lo que se pueda en el tiempo que tienes.

¿Cómo hacemos para que dure el cautivar?

Para que consigamos cautivar más allá de un momento puntual y dure en el tiempo, Sandra propone lo siguiente:
– Debemos conseguir un compromiso del público.
– Debemos ser coherentes con lo que vamos a hablar, predicar con el ejemplo.
– Debemos hacer que nuestra exposición sea algo útil, válido en la vida cotidiana.
– Debemos intentar que nuestro producto sea un producto escaso.
– Hay que tener, a partes iguales, simpatía y autoridad: gustar a la gente por tener un conocimiento que atrae.
– Es importante cautivar al cliente, pero también hay que cautivar los empleados… “Trata a tus empleados como a tu mejor cliente, y así mantendrás a tus clientes”

¿Cómo podemos cautivar para cambiar el mundo?
Acércate al cliente (qué te sientan cercano acaba gustando, lo próximo causa finalmente familiaridad), no impongas tus valores únicamente (piensa en el cliente), proyecta tus pasiones junto a tus valores, Confía (en ti y en los demás, si hay acontecimientos que hacen que ésto se transforme acéptalos pero no trabajes con desconfianza), Gana conocimientos, elimina obstáculos innecesarios, establece objetivos, prioriza, cuenta historias, involucra a la gente,.. y tú, ¿qué herramientas tienes para cautivar?
 
¿Por qué una actitud positiva es fundamental para un negocio?
La emociones son contagiosas. La actitud enamora. Nuestras emociones si son positivas pueden dar mucho valor a nuestro producto. Debemos hacer fans y seguidores nuestros, no sólo clientes. 


Bibliografía recomendada:
1- Cuadernos de ejercicios de práctica empresarial (ed. Malinka Empresa)
2- Cuadernos de ejercicios “conviértete en el actor de tu bienestar” (ed. Terapias Verdes)

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